제품 견적을 진행하다 보면 생산처에서 안내한 최소 주문 수량보다 적은 수량을 요청받는 경우가 있습니다.
예를 들어 생산처의 기본 MOQ가 5,000개인데 거래처에서는 2,000개나 3,000개만 제작할 수 있는지 문의하는 상황입니다.
거래처 입장에서는 단순히 생산 수량만 줄어드는 것으로 생각할 수 있지만, 실제 생산에서는 수량이 줄어들수록 제품 1개당 단가가 올라가거나 기존 사양을 그대로 유지하기 어려워질 수 있습니다.
이번 글에서는 MOQ보다 적은 수량을 요청받았을 때 왜 단가가 달라지는지, 생산처와 거래처에 어떤 내용을 확인해야 하는지 실무 기준으로 정리해보겠습니다.
MOQ란 무엇인가
MOQ는 Minimum Order Quantity의 약자로 최소 주문 수량을 의미합니다.
생산처에서 특정 제품을 제작하기 위해 최소한 확보해야 하는 생산 수량이라고 생각하면 이해하기 쉽습니다.
MOQ가 존재하는 이유는 제품 한 개를 만드는 비용뿐 아니라 생산을 준비하는 데 필요한 여러 고정비가 있기 때문입니다.
예를 들어 다음과 같은 비용이 발생할 수 있습니다.
- 생산라인 세팅
- 원단 및 부자재 발주
- 원단 염색
- 인쇄판 제작
- 샘플 제작
- 작업 준비
- 검품
- 포장 준비
- 자재 운송
1,000개를 생산하든 5,000개를 생산하든 동일하게 발생하는 비용이 있기 때문에 일정 수량 이하로 내려가면 생산처에서 수익성을 맞추기 어려워집니다.
완제품 MOQ와 자재 MOQ는 다를 수 있다
실무에서 중요한 부분은 완제품 MOQ만 확인해서는 안 된다는 점입니다.
완제품 생산은 3,000개가 가능하더라도 원단이나 부자재 생산업체에서 더 높은 MOQ를 요구할 수 있습니다.
예를 들어 완제품은 3,000개만 제작하지만 특정 색상의 원단은 최소 5,000개 분량을 염색해야 할 수도 있습니다.
이 경우 선택지는 크게 두 가지입니다.
- 3,000개 제품에 필요한 원단만 사용하고 남은 원단 비용까지 부담
- 기성 원단 또는 기존 재고 원단으로 사양 변경
지퍼, 버클, 웨빙, 라벨 등도 마찬가지입니다.
따라서 소량 생산 가능 여부를 확인할 때는 완제품 생산 수량뿐 아니라 주요 자재의 최소 발주 수량까지 확인해야 합니다.
수량이 줄어들면 단가가 올라가는 이유
거래처에서 자주 하는 질문 중 하나가 있습니다.
수량이 절반인데 단가는 왜 더 비싸지나요?
제품 수가 줄어들면 전체 금액은 줄어들지만 제품 1개당 부담해야 하는 비용은 오히려 늘어날 수 있습니다.
예를 들어 생산 준비 비용이 100만 원이라고 가정해보겠습니다.
5,000개 생산 시에는 제품당 200원의 비용이 반영되지만 2,000개 생산 시에는 제품당 500원의 비용이 반영됩니다.
여기에 소량 자재 발주에 따른 단가 인상과 생산 효율 저하까지 더해질 수 있습니다.
따라서 일반적으로 수량이 줄어들면 다음 항목이 제품 단가에 영향을 줍니다.
- 고정비 분담 증가
- 원단 소량 구매 단가 상승
- 부자재 소량 구매 단가 상승
- 생산라인 효율 저하
- 인쇄 및 후가공 최소 작업비
- 포장자재 최소 발주 비용
수량만 줄였다고 해서 기존 단가를 동일하게 적용하기 어려운 이유입니다.
생산처에 무조건 소량 생산을 요구하면 안 된다
거래처 요청 수량이 MOQ보다 적다고 해서 생산처에 바로 “이 수량으로 맞춰주세요”라고 요청하는 것은 좋지 않습니다.
먼저 어떤 조건에서 소량 생산이 가능한지 확인해야 합니다.
생산처에서는 다음과 같은 대안을 제시할 수 있습니다.
- 단가를 인상해 소량 생산
- 기성 원단으로 변경
- 기존 재고 자재 활용
- 색상 선택 범위 축소
- 포장 사양 단순화
- 특정 부자재 변경
- 추가 작업비 별도 부담
따라서 생산처에는 다음처럼 문의하는 것이 좋습니다.
기본 MOQ보다 적은 수량으로 문의가 들어온 상황입니다. 해당 수량으로 진행 시 기존 사양 유지 가능 여부와 변경 단가, 추가 비용이 있다면 함께 확인 부탁드립니다.
단순히 가능 여부만 묻는 것보다 기존 사양 유지 조건과 단가를 함께 확인하는 것이 중요합니다.
거래처에는 MOQ와 단가를 함께 설명한다
거래처에 “MOQ가 안 됩니다”라고만 답하면 협의가 끝나버릴 수 있습니다.
반대로 생산처에서 가능한 조건을 먼저 확인하면 대안을 제안할 수 있습니다.
예를 들어 기본 MOQ가 5,000개인데 거래처에서 3,000개를 요청했다면 다음과 같이 안내할 수 있습니다.
해당 제품의 기본 생산 MOQ는 5,000개입니다.
다만 3,000개 진행 가능 여부를 생산처와 별도 확인한 결과, 소량 생산 조건으로 단가 조정 시 진행 가능한 것으로 확인됩니다.
이렇게 안내하면 MOQ를 고정된 장벽으로 전달하는 대신 조건 변경을 통해 협의 가능한 요소로 설명할 수 있습니다.
MOQ를 낮추기 위해 사양을 변경하는 방법도 있다
소량 생산이 꼭 필요한 경우에는 제품 사양을 일부 변경해 MOQ를 낮출 수 있는지 검토할 수도 있습니다.
대표적인 방법은 다음과 같습니다.
- 별도 염색 원단 대신 기성 색상 사용
- 주문 제작 부자재 대신 기성 부자재 사용
- 복잡한 인쇄 방식 단순화
- 개별 패키지 사양 변경
- 기존 생산 제품과 공용 자재 사용
예를 들어 별도 컬러 염색 원단 때문에 MOQ가 높다면 생산처가 보유한 재고 원단 중 비슷한 컬러를 사용하는 방식으로 수량을 낮출 수 있습니다.
다만 이런 방식은 최초 디자인이나 품질 기준이 변경될 수 있기 때문에 반드시 거래처의 사전 승인이 필요합니다.
소량 생산을 받아줄지 판단할 때 단가만 보면 안 된다
단가를 올리면 대부분의 소량 생산이 해결될 것처럼 보일 수 있지만 실제로는 그렇지 않습니다.
생산처 입장에서는 적은 수량의 제품 때문에 생산라인을 변경해야 하는 경우가 있습니다.
예를 들어 하루 생산능력이 2,000개인 라인에서 500개만 생산한다면 남은 작업시간을 효율적으로 활용하기 어려울 수 있습니다.
또한 소량 생산 후 다음 제품으로 넘어갈 때 작업 세팅을 다시 변경해야 합니다.
그래서 생산처에 따라서는 단가를 올려도 일정 수량 이하의 작업은 받지 않는 경우도 있습니다.
따라서 소량 생산 여부는 다음 요소를 함께 판단해야 합니다.
- 생산 가능 수량
- 변경 단가
- 생산라인 상황
- 자재 MOQ
- 납기
- 사양 변경 여부
- 향후 리오더 가능성
향후 리오더 가능성이 있다면 협의 방식이 달라질 수 있다
처음 발주는 소량이지만 이후 리오더 가능성이 높은 제품이라면 생산처와 협의할 여지가 생길 수 있습니다.
예를 들어 첫 주문은 3,000개지만 판매 결과에 따라 추가 10,000개가 예상된다면 생산처 입장에서도 초도 물량을 일부 조정해서 받을 가능성이 있습니다.
다만 향후 발주를 확정할 수 없는 상황에서 단순히 “앞으로 많이 할 예정입니다”라고만 이야기해서는 생산처가 조건을 변경하기 어렵습니다.
가능하다면 다음 내용을 함께 전달하는 것이 좋습니다.
- 예상 연간 수량
- 리오더 예상 시점
- 추가 SKU 계획
- 동일 자재 사용 예정 여부
이런 정보가 있으면 생산처도 단순 일회성 소량 생산인지 장기 거래 가능성이 있는 제품인지 판단할 수 있습니다.
발주 수량 변경 시에는 견적을 다시 받아야 한다
최초에 5,000개 기준으로 견적을 받은 뒤 실제 발주가 3,000개로 변경됐다면 기존 견적을 그대로 사용하면 안 됩니다.
반드시 변경 수량을 기준으로 다시 확인해야 합니다.
재확인이 필요한 항목은 다음과 같습니다.
- 제품 단가
- MOQ 충족 여부
- 추가 작업비
- 자재비
- 생산 가능 여부
- 생산 기간
- 실제 출고 가능일
발주 수량이 변경될 때 단가와 납기를 다시 확인해야 하는 이유는 ‘발주 수량이 변경되면 납기와 단가를 다시 확인해야 하는 이유｜수량 변경 시 실무 체크사항’에서도 정리했습니다.
거래처 회신 예시
MOQ보다 적은 수량을 요청받았을 때
해당 제품의 기본 MOQ는 5,000개입니다.
요청하신 3,000개 수량의 경우 별도 소량 생산 조건으로 진행 가능 여부를 확인 중이며, 기존 사양 유지 가능 여부와 변경 단가를 확인해 다시 안내드리겠습니다.
단가 인상이 필요한 경우
요청 수량이 기본 MOQ보다 적어 기존 5,000개 기준 단가를 동일하게 적용하기는 어렵습니다.
생산처와 협의해 3,000개 진행 조건의 조정 단가를 확인했으며, 해당 단가 기준으로 제작 가능합니다.
사양 변경으로 MOQ를 낮출 수 있는 경우
현재 사양 기준 MOQ는 5,000개이나, 기성 원단을 사용하는 조건으로 변경하면 요청 수량으로 진행 가능 여부를 검토할 수 있습니다.
적용 가능한 원단 및 변경 단가를 확인해 별도 안내드리겠습니다.
MOQ 관련 협의에서 반드시 남겨야 하는 내용
소량 생산은 기본 생산 조건과 다른 방식으로 진행하는 경우가 많기 때문에 협의 내용을 기록해두는 것이 좋습니다.
최소한 다음 내용은 견적서나 메일에 남기는 것이 안전합니다.
- 기본 MOQ
- 실제 발주 수량
- 변경 단가
- 추가 비용
- 변경된 자재 또는 사양
- 생산 일정
- 향후 동일 단가 적용 여부
특히 이번 발주에 한해 예외적으로 MOQ를 낮춘 경우에는 다음 주문에서도 동일 조건이 적용되는 것으로 오해하지 않도록 명확하게 표시하는 것이 좋습니다.
마무리
MOQ보다 적은 수량을 요청받았다고 해서 무조건 생산이 불가능한 것은 아닙니다.
다만 수량이 줄어들면 자재 발주, 생산 효율, 고정비 부담이 달라지기 때문에 기존 단가와 사양을 그대로 유지하기 어려울 수 있습니다.
따라서 소량 발주 요청을 받았다면 다음 세 가지를 먼저 확인하는 것이 좋습니다.
- 요청 수량으로 실제 생산이 가능한가
- 기존 제품 사양을 그대로 유지할 수 있는가
- 변경 수량 기준 단가와 납기는 얼마인가
MOQ는 단순히 생산처가 정해놓은 숫자가 아니라 생산비와 작업 효율을 맞추기 위한 기준입니다.
실무에서는 MOQ를 그대로 전달하는 데서 끝내기보다 수량, 단가, 사양을 함께 조정해 거래처가 선택할 수 있는 대안을 제시하는 것이 중요합니다.